大家都在圈钱，所以钱就越来越难圈了，折扣从原来的六折五折，到现在的三折两折，有的甚至到了两折以下，行业的利润极大的下降，逼近了行业的底线，再比拼产品价格，质量，包装的做法似乎也已经看到了尽头，众所周知，价格上的竞争是低层次的竞争，是把双刃剑，舞不好会伤及自身。随着市场经验的积累提高，客户对于产品的接受上价格因素所占的比重也越来越小，而更多的是看重厂家的实力，品牌的知名度，营销人员的素质和运作市场的思路，周边市场的销售情况，以及售后服务等，我们曾经分析过终端客户接受一个新品牌所具备的条件，列了一下，不下20条，总之他们更多了些理性的分析与思考，少了些贪利和盲目。在这种背景条件下，靠放低供货价格，要求快速回款的做法，很难把市场运做起来，或者说老是打游击，潜水圈钱，会发现几年下来，还是没有稳定的客户群体，还是在以开拓市场搞些回款，品牌没有建设起来，也没有有效的品牌效应积累，没有自己扎根的根据地。没有根基如何生存？可以想像，以后这类企业即使水潜的再好，也将很难再找到宝贝，会很快的退出市场。 要扎根，把根扎到哪里？ 把根扎到哪里？笔者认为，要根据市场的经济发展水平和目标顾客的消费能力来定。定位高档的产品，下沉到三四级的市场，即使扎根下去，也走不了多少量，会水土不服，要注意这样几点：第一就是产品的定位，定位适不适合所面对的终端市场，这尤为重要。只有吻合当地的市场消费需求和消费能力才能有销量。其次是要有客源，企业直接三四级的终端，就需要自己寻求和开发客户资源，这也就要求企业要花费更大的人力物力去实际运作，而伴随而来的是公司的规模和机构要相应的增加，要有长期投入打持久战的准备。 怎样扎根？ 对于国内中小企业来说那就是要进行细化终端运做，将管理与渠道下沉到底，打好坚实的基础，做长线产品，将业务人员从大撒网式的，全国全省漫天跑市场的运做向定格小区域市场，细化终端市场操作，严格管理上来，具体的做法可以是这样： 在发达省份的地级城市直接由厂家设立办事处，县级城市至少有一名业务代表，在地县城市要开发一名品牌代理商，由代理商来完成产品向辖区终端零售店的配送工作，由业务代表来完成对于零售终端的维护与管理，包括店内生动化的布置与维护，对负责地区的空白市场的开发，与经销商作好客情，制订各种面对终端与消费者的促销活动并指导监督实施，目前娇兰佳人正在尝试，作的还很不规范，只是利用代理商来运做，还并不到位。 扎根比潜水的优势： 一.有利于品牌的可持续发展。代理商自身的局限性决定了他们不可能帮助厂家完成品牌的塑造与建设，“有奶便是娘”，追逐利润的最大化是他们的显著特点，要保证品牌健康长久的发展，很多宣传和维护方面的工作，只能有厂家的业务人员来做，或者监督代理商来做。 二.使企业的品牌能快速而经济的铺占市场。因为有业务的长期驻点维护，定时的坚持不懈的进行客户开发，网点的数量和质量都能得到保障。在这一点上，青岛啤酒值得我们学习，青啤的营销代表素有“推土机”的称号，意思是指他们在销售网点的开拓上势不可挡，很大程度上就是靠这种营销方式增强了每一名员工的战斗力。这点运用到日化企业的营销上，也能使终端客户信任企业，更容易的接受品牌，还可以影响周围的客户，带动未合作客户达成合作，形成良性循环。
